«Каждый сантиметр должен продавать»
Кофейни привлекают посетителей вкусными напитками и приятной атмосферой: от нахождения в кофейне получаешь не просто эстетическое удовольствие, а еще и море положительных эмоций. Легко ли строить кофейный бизнес с нуля? Побеседовали на эту тему с Анной Цфасман, основательницей самых заметных концептуальных и прибыльных кофеен «Даблби» и Flip.
Анна, помимо успешной сети «Даблби» вы запустили новый проект Flip, и по концепции он очень сильно отличается от предыдущего проекта. Расскажите об этом.
Мы уже точно понимали, что надо разрабатывать концепцию исходя из рыночных реалий. На момент, когда мы работали над ней, текущих рыночных реалий еще не было видно, но были некоторые тенденции, которые мы вычленили. Первая – это экологичность. Тема экологии в ближайшие лет десять-пятнадцать будет самой драйвовой и перспективной. Темы экологичности в общепите у нас нет. Вторая тенденция – это технологичность. Нужно было поискать новые технологические решения. И мы быстро нашли партнеров, чьи идеи можно было воплотить в кофейне. И третья – здоровый образ жизни. Когда ты вырос и смотришь на жизнь с высоты возраста, понимаешь, что здоровый образ жизни – это не какой-то культ, а органичная составляющая твоей жизни. Это пока самый слабый элемент в нашей концепции, но мы идем в этом направлении.
Мы столкнулись со многими сложностями. Даже по упаковке. Если обратить внимание на экологичность упаковки, что предлагается? Предложат крафт. Дой-пак – это, конечно, совсем не экологично, даже если это крафт. А хотелось стильного, яркого.
Совершенно случайно у меня на столе оказалась какая-то банка, которая натолкнула меня на мысль об упаковке. Я спросила ребят, можно ли сюда насыпать кофе. Мы купили ручной аппарат для упаковки банок, насыпали туда кофе и обнаружили решение, которого нигде еще не видели. С алюминиевыми банками можно сделать яркий дизайн и т. д. Далее идеи мы развивали таким образом. Например, общепит. Я ходила и видела людей, зарабатывающих прилично, в красивых костюмах, но которые едят из картонной посуды пластиковой вилкой. Наши домашние животные порой едят из фарфора. Я хотела найти другое решение на рынке. Ведь еда продается тогда, когда ее видно. Предложила стекло. Понятно, что оно дорого. Тем не менее, мы подняли всех производителей стеклотары в нашей стране, нашли стеклянные банки, стали пробовать помещать туда еду, работать с возвратной тарой. Ее можно сдавать обратно на завод, и из нее делают такую же стеклянную банку. То есть это история, что тара не пропадает.
Мы сделали десерты, еду в стеклянных банках, только запустили продажу в кофейнях и… ушли на карантин. Интересный был опыт, потому что один день я посидела дома, дальше это стало невозможно. И мы стали работать над концепцией, пока есть время и возможность. Карантин дал нам время на новые идеи. Так появились у нас молочные продукты из Рязани, сделанные вручную, мороженое, сыры. За сыром пошли помидоры.
12 мая наш офис вышел на работу, и мы увидели, что съезжает из Сити копировальный центр. За 15 минут мы приняли решение, подписали документы на аренду. Многие наши воплощенные идеи родились именно благодаря тому, что мы не ушли на удаленку, не работали в зуме. Онлайн обсуждать идеи невозможно, на мой взгляд. Мы многое сделали за время карантина. За этот период воплотили идею о гостях с малышами. К нам приходит много людей с детьми, но интересы маленьких деток мне были не близки. Изучив вопрос, мы поняли, что у детей сейчас невероятно популярна тема единорогов. Мы придумали и разработали раскраску с заданиями, выполнив которые ребенок получает наклейку с единорогом. Мы наблюдали целые семьи, занятые раскрашиванием в правильный цвет наших раскрасок. И все это мы реализовали во время карантина.
Как пришла идея создать банки с готовым чаем, чтобы человек забрал ее с собой и, добавив кипятка, получил тот же вкус, что и у вас в кофейне?
Это было непросто. Практически в каждой кофейне на полках стоят пакетики, которые можно купить. Мы пошли снова поперек, собрав гневные комментарии. Мы исходили из того, что среднестатистический человек, заказывающий кофе, любит этот напиток с корицей. Это достаточно частое явление.
Года три назад на мировом чемпионате выступал бариста, который использовал в капучино вкус корицы. Заявлено было, что это уникальный кофе, выращенный фермером в ограниченном количестве. Никто не мог повторить данный эксперимент и вырастить этот кофе еще раз, назревал скандал.
Оказалось, что при сушке была добавлена корица, результаты чемпионата уже никто не отменил, но зато стало понятно, что при сушке можно добавлять корицу. Мы провели много экспериментов и смогли сделать кофейные зерна, внедрив в них вкус корицы. Теперь любой человек, который покупает у нас банку кофе со вкусом корицы, может повторить этот вкус в домашних условиях. На это люди у нас приходят. Мы пошли дальше, сделали кофе с индийскими специями. То есть уже все специи добавлены в зерно в нужных пропорциях, остается только сварить в турке. Вот такие экспериментальные образцы у нас охотно покупают.
То же самое с чаем. Мы подсмотрели где-то, что есть влажный чай. Стали изучать этот вопрос, и оказалось: чтобы чай вобрал в себя больше вкуса, его пропитывают. Мы сделали целую линейку чаев с пропиткой, в том числе гречишный. Это оказалось очень занимательным процессом, мои люди стали пропадать на производстве, увлекшись экспериментами. Пытались пропитывать вином, виноградом. Это очень интересно. Но все равно все идеи мы оценивали с точки зрения того, вписываются ли они в нашу концепцию.
Тут я вспомнила про советы инвесторов о том, что каждый сантиметр должен продавать, и подумала насчет косметики. На рынке косметики шарлатанов больше, чем на кофейном рынке. Но случайно мы натолкнулись на бренд Краснополянской косметики, которая производится семьей вручную, из сырья своих полей. Так у нас появилась на полках косметика. Также мы вдруг оказались представителями бренда японских термосов и посуды – такой красивой и функциональной.
Отражается ли на бизнес-параметрах концепции такой симбиоз направлений – косметика, кофе, продукты, посуда?
Конечно, один и тот же гость, который пришел на кофе с корицей и заел булочкой, потом мельком увидел, что есть еще мороженое, в следующий раз купил домой кефир, потом взял с собой хлеб, потому что ему понравился сделанный в кофейне тост. С тостами отдельная история.
Я всегда была против сэндвичей в кофейне. Как правило, это трехдневный хлеб с двухдневными ингредиентами, иначе невозможно технологически. И мы тогда разработали решение с авокадо-тостом. Отдельно сделали намазку из авокадо и отдельно готовим тост из свежего, утром привезенного хлеба. Тосты идут у нас очень хорошо, потому что это удобно и быстро. Сейчас у нас целый ассортимент тостов, и мне за них не стыдно. Симбиоз направлений увеличивает средний чек без каких-то специальных усилий, органично. Концепция успешна, нас постоянно пытаются повторить, скопировать. Забрать какие-то части идей, разобрать их и потом у себя внедрить. Мы уже к этому привыкли. Сейчас идем к тому, чтобы люди, заботящиеся об экологичности, думали бы про нас.
Можно ли считать, что успех любого малого бизнеса кроется в мелочах и индивидуальном, персональном подходе к каждому клиенту?
Безусловно, в основе лежат те стандарты, которых компания придерживается. У нас в кофейнях в Сити нацеленность на то, чтобы знать всех наших клиентов, потому что контингент здесь все же постоянный. Задача – зацепить и сделать из гостя постоянного клиента, поскольку притока новых клиентов в Сити практически нет.
Когда сейчас вы планировали бизнес, оценивали показатели? Не так, как с «Даблби»?
Конечно, сейчас уже было все распланировано, наша бизнес-модель – четкое попадание, чему я несказанно рада.
Выходит, можно спрогнозировать доходы такого бизнеса в цифрах?
Конечно, можно. Особенно когда много лет в бизнесе.
Пандемия пошла вам на пользу?
Нет, конечно, денег мы много потратили за период пандемии. Вышли на запланированную выручку в сентябре только. По планам должны были сделать это в марте. Это грустно.
Если брать в расчет вторую волну вируса, о которой много говорят, наверное, и с учетом нее, спрогнозировать прибыльность уже можно?
Зависит во многом от решений властей, закроют ли нас снова на изоляцию.
Нашли ли вы какое-то решение по доставке готового кофе в период карантина?
С готовым кофе сложно, его можно довезти максимум 800 метров от кофейни, чтобы он не потерял в качестве и его не стыдно было отдать. По Хамовникам мы возили, это было забавно.
Как вы собираетесь дальше развиваться?
Мы не будем открывать только собственные кофейни, будем пускать партнеров. Первый вариант – классическая франшиза с паушальным взносом и роялти. И второй вариант – работа с финансовыми инвесторами, когда мы все делаем сами: ищем персонал, строим, запускаем и берем в управление. Инвестор получает свой процент. Это нормальная практика, применяемая и для гостиниц, и для ресторанов. В мире она зарекомендовала себя достаточно успешно. В своих людях я уверена гораздо больше, чем когда я отдаю бизнес по франшизе. Я точно знаю, что мы выйдем на заявленные цифры, поэтому второй вариант мне нравится больше.
Сложно ли будет собирать новые команды, если использовать второй вариант развития? Нужно же будет снова обучать людей.
У меня есть иллюзия, что за десять наших кофейных лет мы обучили достаточное количество хороших бариста и у нас будет выбор персонала.
Можно ли ваш новый проект назвать идеальной инвестицией?
Идеальной инвестиции, как идеального мужа или идеального ребенка, не существует. Но мы точно многим будем нравиться.
Какое, на ваш взгляд, самое правильное бизнес решение за историю вашей деятельности?
Сложно сказать. Я вокруг себя собрала большое количество правильных и хороших людей. Может быть, это не столько бизнес-решение, но это важно для меня. А главное решение – никого не слушать и двигаться своим путем.
Как вы можете охарактеризовать себя в двух словах?
Я очень позитивная, не теряю присутствия духа, у меня есть непоколебимая вера в лучшее. Я никогда не унываю. Возможно, поэтому люди за мной идут. В нашем новом проекте мы встали на правильную дорогу, и у нас есть шанс хорошо заработать.
У вас есть мечта?
Есть. Хочу небольшую гостиницу в Италии. Я понимаю, почему об этом мечтаю, готова от этой мечты в любой момент отказаться, если пойму, что найду себе лучшее применение.
Можно ли сказать, что вы всегда идете вперед, не сдаваясь и не оглядываясь?
Сто процентов так. Обычно я добрая и мягкая, но если дело касается какой-то идеи или цели – я иду, меня остановить практически невозможно.
Беседовала Ирина Аятова, главный редактор
