Влияние типа личности на инвестиционный выбор

ИНТЕРВЬЮ - 14.10.2021

Определённо, тип нашей личности, сформированный социальной средой, образованием, опытом и другими факторами, оказывает влияние на выбор инвестиционной стратегии. Какой уровень риска приемлем, в чем наши сильные стороны и слабые, нуждающиеся в прокачке, почему мы выбираем тот или иной инвестиционный продукт, как оптимальнее двигаться к своей цели — об этом рассказывает Алексей Муразанов, управляющий партнер, руководитель департамента маркетинга и коммуникаций консалтинговой компании PSYCHEA®, соавтор Интегральной психографической модели PSYCHEA.

Деньги, инвестиции и будущее

Давайте взглянем на деньги не только как на всеобщий эквивалент, служащий мерой стоимости любых товаров и услуг, а как на способ договориться с будущим. Ведь, обменивая свои энергию и время на деньги, инвестируя и накапливая их, мы в некотором роде приносим в жертву свое настоящее в обмен на определенное и благополучное будущее — свое, семьи и своих детей. Кстати, текущая ситуация, в которой мы находимся, — это материализованный образ будущего из прошлого.

Очевидно, что все мы различаемся по типу нейрогуморальной регуляции, по темпераменту и характеру, возрасту и жизненному опыту, по уровню образования и культуры, по ситуации, в которой находимся в текущий момент. Как следствие, образ, способы достижения и горизонты нашего идеального будущего сильно отличаются.

От чего зависит инвестиционное поведение

Поведение частных инвесторов, в том числе потребителей массовых инвестиционных продуктов, зависит не только от количества доходов и сбережений, и это очевидное заявление из серии «спасибо, кэп».

Как показывают исследования и практика, количество сбережений и инвестиционное поведение — это не причина, а скорее следствие:

принадлежности инвестора к определенному типу личности и свойственных этому типу: потребностей и ценностей, аппетита к риску, субъективного горизонта планирования, модели выбора, принятия решения и использования продукта, общего уровня культуры, особенностей восприятия и обработки информации и пр.;
фазы жизненного цикла, в которой находится инвестор, и его актуальных на данный момент целей;
опыта, который имеется в распоряжении инвестора и/или его ближайшего окружения, в отношении определенных инвестиционных продуктов;
макроэкономической ситуации в стране в целом и регионе проживания инвестора в частности.

Основные типы частных инвесторов

Наблюдая за инвестиционным поведением клиента через призму Интегральной психографической модели PSYCHEA, можно выделить четыре основных сегмента потребителей инвестиционных продуктов — это:

Гедонисты
Независимые
Социально зависимые
Консерваторы

Как ведут себя перечисленные категории в анализируемых обстоятельствах, рассмотрим ниже. К какой группе принадлежите вы? Наблюдение проводилось в отношении потребителей массовых инвестиционных продуктов, таких как депозиты, накопительные счета, накопительное страхование жизни, индивидуальное инвестиционное страхование, дополнительное пенсионное обеспечение, ПИФы, ЗПИФы и доверительное управление.

Аппетит к риску, поведение и страхи

Гедонисты и Независимые, как правило, обладают более высоким аппетитом к риску и бóльшим количеством степеней свободы, которая определяется широтой взглядов, уровнем осознанности в восприятии нового, что обусловлено качеством и широтой образования, доступом к новой информации, насмотренностью, начитанностью, широтой знаний, навыков, умений и опыта, знанием языков, социально-экономическим статусом родителей и среды обитания, обеспеченной возможностью свободно перемещаться за пределами территории пребывания и пр.

Гедонисты готовы рисковать здесь и сейчас, как только представится возможность показать себя, получить порцию адреналина и почувствовать драйв от сделки. Каждый раз рискуя, они надеются на максимальную выгоду от совершённой сделки. Их страшат: перспективы потери доступа к деньгам, которые являются гарантом их личной свободы; необходимость планирования, учета и контроля; потенциальная возможность причастности к теневым историям; необходимость прохождения формальных процедур государственных институтов.

Независимые демонстрируют более расчетливое, целеориентированное, прагматичное поведение, ведут себя более сдержанно, последовательно и осмысленно, опираясь на логику и преследуя собственные большие, по их мнению, цели. Они склонны самостоятельно выстраивать свои финансовые стратегии, поэтому стараются досконально изучить предмет сделки. В продукте их могут напрягать узкий и консервативный функционал управления, отсутствие прозрачности, потеря времени на формальные процедуры.

Социально зависимые и Консерваторы, напротив, демонстрируют низкий или отрицательный аппетит к риску, обладают меньшим количеством степеней свобод. Обычно они более социально ориентированы и полезависимы (имеется в виду field dependency).

Консерваторы последовательно избегают риска, который кроется для них во всем новом, незнакомом, эксклюзивном, инновационном, долгосрочном, и склонны принимать решения с опорой на социальные и культурные нормы и правила. Принимая решение, они доверяются подтвержденному во времени личному опыту и опыту социальной группы, к которой принадлежат. Необходимость совершения интуитивного действия, сложность или виртуальность продуктового предложения, потеря контроля над происходящим, непредсказуемость — все это вызывает у них фрустрацию и отказ от сделки.

Социально зависимые, опираясь на чувства и эмоции в отношении собственной защищенности и безопасности, боятся потери всех вложений по причине неверно принятого решения. Их ситуативное избегание риска проявляется в долгом метании между продуктовыми предложениями, в отношении которых у них зачастую отсутствует набор критериев для выбора, а поэтому вызывает отказ. Их вхождение в сделку обычно связано с появлением внешнего обеспечителя — лица, которое берет на себя ответственность за выбор компании, продукта и принятие решения о сделке.

Доминанта при принятии решений

Гедонисты осознанно противопоставляют собственные цели общепринятым. Часто представители этого типа личности обладают достаточно высоким и стабильным доходом. Для них такие цели, как не жить от зарплаты до зарплаты, создать финансовую подушку безопасности, последовательно двигаться к своей мечте, — достаточно скучны, рутинны и не совсем актуальны. Цель материального благосостояния для Гедонистов  в том, чтобы удовлетворить их текущий неиссякаемый интерес к жизни и азарт. Они не склонны откладывать жизнь на завтра и глубоко убеждены в том, что деньги должны динамично работать и обеспечивать удовлетворение их потребностей здесь и сейчас.

Независимые убеждены, что люди в целом занимаются инвестициями, чтобы не хранить деньги дома или с целью развития бизнеса, тогда как их собственные цели связаны с созданием финансовой основы для себя и детей, достижением конкретных целей в настоящем, защитой денег от инфляции, а также стремлением грамотно распределить свободные деньги для достижения конкретных и определенных целей в будущем. Независимые представляют тот слой общества, который имеет высокие, но менее стабильные доходы, нежели Гедонисты. Их горизонт планирования зачастую достаточно удаленный, планы детализированы, четко соотнесены с определенными временными промежутками и этапами жизненного пути.

Консерваторы относятся к группе со средними и ниже среднего доходами, которые характеризуются умеренной стабильностью. В постановке личных целей они опираются на общепринятые цели, в числе которых — удовлетворение текущих семейных потребностей, создание финансовой основы для решения критических проблем в сложных жизненных ситуациях, достижение и поддержание материальной стабильности и уверенности в завтрашнем дне на ближайшее будущее.

Социально зависимые публично соглашаются и транслируют популярное мнение о том, что инвестирование может быть связано с достижением долгосрочных, конкретных целей, но на деле ориентируются на удовлетворение текущих бытовых потребностей, сбережение накопленного и обеспечение финансовой безопасности в ближайшей перспективе. Долгосрочное планирование для них, так же как и для представителей консервативного сегмента, не является актуальным, т. к. они обычно обладают стабильными, но невысокими доходами и относятся к менее социально защищенным слоям населения, особенно в случае изменения макроэкономической ситуации в стране и мире.

Выбор идеальной управляющей компании

Гедонисты и Консерваторы считают высокие рейтинговые позиции одной из важных характеристик организации, инвестиционными продуктами которой они будут пользоваться. Вместе с этим Гедонистам важно, чтобы у компании была яркая, жизнеутверждающая реклама с привлекательными условиями инвестирования и рекомендации от признанных ими авторитетов. Консерваторы же предпочитают, чтобы кроме высокого рейтинга у компании было «государственное участие, мощь, масштабность и честность».  Независимым достаточно стабильных рейтингов, а вот у Социально зависимых сформирован запрос на заботу и участие в их финансовой жизни и безопасности со стороны партнера.

Выбор идеального продукта

При выборе продукта Гедонисты рассчитывают на получение процентов уже в первый месяц после инвестирования.

Консерваторы, кроме того, что ожидают получения процентов уже в первый месяц, рассчитывают на регулярные ежемесячные поступления дивидендов без перерывов и максимально возможную по рынку прибыль от вложенных денег.

Социально зависимые готовы подождать некоторое время, но тоже рассчитывают на ежемесячные выплаты процентов и отсутствие неприятных и неожиданных новостей в процессе пользования инвестиционным продуктом.

Наиболее рациональной по отношению к инвестиционным продуктам выглядит позиция Независимых. Демонстрируя более высокий уровень финансовой грамотности по отношению к другим инвесторам, они отмечают необходимость соответствия условий инвестирования личной экономической стратегии и возможность осуществить оптимальный выбор продукта в соответствии с результатами собственного анализа экономических прогнозов.

Составляющие положительного опыта инвестирования

Гедонистов драйвит сам факт того, что их деньги находятся или будут находиться в «динамическом процессе работы». Картины реализованных нетривиальных желаний рождаются в голове Гедониста еще на этапе подготовки сделки и заключения договора. Он находится в предвкушении удовольствия и положительных эмоций, и крайне важно не скомпрометировать его состояние на всем пути его инвестиционной деятельности.

Для Независимых крайне важен факт получения прибыли, которая позволила достичь той цели, ради которой приобретался инвестиционный продукт. Это приносит чувство удовлетворения от правильно просчитанного и принятого решения, полученного опыта и самообразования в процессе инвестирования. Такой результат, как следствие, обоснованно повышает самооценку Независимого.

Консерваторы рассчитывают на получение поддержки от государства в защите своих денег от инфляции, судебных приставов или налоговой службы. Им очень нравится идея получения чистого и честного заработка, формирования положительной клиентской истории в банке, которая может быть полезна в последующем для получения потребительских и ипотечных кредитов. Ощущение того, что он «всё правильно сделал», приносит Консерватору позитивные эмоции и моральное удовлетворение.

Социально зависимые находятся в эмоционально чувственном плену картины идеального мира, который сулит им отеческую заботу, защищенность и безопасность. Доступная перспектива тихих семейных радостей и уютного быта, возможность заботиться, радовать и баловать младших членов семьи дает им чувство спокойствия и внутреннего удовлетворения.

Особенности выбора и оценки продукта / компании — существующие реалии

Анализ потребительского поведения показывает, что наличие внятной инвестиционной стратегии и четкого образа будущего доступно для малой части инвесторов.

Большинство из них не имеют стойкого представления об атрибутах инвестиционных продуктов в их системной совокупности. Существующие и потенциальные инвесторы не способны сопоставлять и выделять отличительные преимущества продуктов и делать выбор в соответствии с меняющимися потребностями и целями.

Как правило, выбор осуществляется исходя из видимых для инвестора возможных убытков, которые можно понести в критической ситуации. Потому основными ориентирами выступают личный опыт или тот, который был получен ближайшим социальным окружением, в том числе в далеком прошлом, что влияет на продолжительное закрепление в одном продукте или выбор самого безопасного из предложенных.

Розничные инвесторы имеют более полное представление о барьерах, чем о драйверах, в разрезе компании и продукта. Таким образом, потребление строится с опорой на вопрос: как обезопасить/защитить себя?

Главным образом совокупность барьеров сосредоточена в части:

пороговой суммы вхождения в продукт;
совокупности сроков действия продукта и величины ставки:

если продукт долгосрочен, то и ставка должна быть высокой;
если продукт краткосрочен, то ставка не должна существенно отличаться от средней по рынку;

совокупности сроков действия продукта и доступа к деньгам:

возможности снятия / пополнения без потери процентов;
бонусное начисление при отсутствии снятий;
гарантии совершённых вложений;
застрахованность;
наличие понятных и надежных подтверждений сделки — это договор, а не только квитанция/чек, фиксация счета в онлайн банке.

В целом представления об идеальности продукта намного более узкие и ограниченные, чем оценки плохого продукта. Установлено, что образ идеального продукта сопряжен либо с конкретными противопоставлениями слабым сторонам уже потребленных продуктов, либо с достаточно фантазийными и оторванными от реальности критериями.

Тем не менее на рынке можно выделить частных инвесторов, которые показывают достаточную глубину погружения в сравнительный анализ продуктов и компаний с конкретным выделением и драйверов, и барьеров. В большинстве случаев это Независимые, которые, к примеру, могут переключаться в потреблении с одного инвестиционного продукта на другой, при условии что он соответствует их целям и они, по личным оценкам, обладают достаточным опытом и знаниями для этих действий.

Вторая интересная для компаний группа — это Гедонисты, которые в целом легки в выборе. Несмотря на то что они не обладают должной глубиной знаний и опыта, у них есть хорошее интуитивное видение, они азартны и рискованны. Они готовы использовать инвестиционные продукты, если предложение интересно, выгодно для них, дает ощущение азарта, повышая адреналин и вкус к жизни.