Достойная альтернатива депозиту
В 2021 году грамотные инвесторы уже не рассматривают банковские депозиты как «тихую гавань» для вложения средств. О том, готов ли инвестиционный рынок к перетоку капитала, какие из инвестпродуктов могут стать достойной альтернативой депозитам, мы поговорили с Ириной Корсаковой, исполнительным директором Сбербанка, product owner.
Депозиты – довольно консервативный инструмент сохранения капитала, и он всегда привлекал внимание соответствующей аудитории. Сейчас, со снижением ключевой ставки, ситуация, наверно, изменилась. Если брать в расчет самого консервативного инвестора, привыкшего к другим цифрам гарантированных доходностей банковских продуктов, как меняется его поведение и ожидания? Стал ли такой клиент смотреть в сторону инвестпродуктов?
Корреляция между ставкой депозита и притоком денег в инвестпродукты легко прослеживается, снижение ставок по депозитам приводит к притоку денег в инвестиционные продукты, и наоборот, конец 2014 – середина 2015-го – яркий пример периода высоких депозитных ставок и оттоков рынка ОПИФов. Текущий кризис помимо ярко выраженного событийного характера и того факта, что экономику накачивали деньгами, имеет еще ряд особенностей, в числе которых можно назвать снижение ключевой ставки и, как следствие, снижение депозитных ставок. Кроме того, в России, возможно, все-таки появилась прослойка финансово грамотных розничных инвесторов, имеющих опыт и базовые знания о том, что на падении надо покупать. Все эти факторы привели к тому, что прошлым летом мы наблюдали приток денег практически во все инвестиционные продукты.
Какие клиенты уйдут (если еще не ушли) из банковского сектора первыми?
Первыми, на мой взгляд, всегда уходят клиенты, уже знакомые с инвестициями, те, кто держит деньги в депозитах ровно до того момента, пока это обеспечивает приемлемую доходность. Думаю, подавляющее большинство таких клиентов уже переложили какую-то часть денег в инвестпродукты. Резкий рост открытых брокерских счетов начался уже в 2019 году, когда стал наблюдаться цикл снижения ставок по депозитам.
А какой тип клиентов невозможно сдвинуть с банковского вклада даже при еще большем снижении ключевой ставки?
Есть категория самых консервативных клиентов, которые будут оставаться в депозитах, как бы сильно ни падала ставка, таких в нашей стране по-прежнему большинство. Причем это не связано с уровнем дохода. Скорее тут есть зависимость от возраста: в более старших группах клиентских сегментов доля суперконсервативных инвесторов увеличивается.
Как, по-вашему, насколько рынок инвестиций вообще готов к перетоку капитала?
Инфраструктурно, мне кажется, давно готов, все процессы автоматизированы и отражены. Продуктовая линейка инвесткомпаний расширяется с каждым годом, продукты для консервативных инвесторов, переходящих из депозитов, есть в линейке всех известных игроков.
На что стоит обратить внимание игрокам инвестиционной отрасли, чтобы организовать максимально эффективно переход клиента из банковского сектора?
Главное – минимизировать риск мисселинга при продаже, очень важно формировать у клиента правильные ожидания от продукта.
В создании инвестпродуктов можно ли предусмотреть все пожелания бывших клиентов депозита?
Многие бывшие клиенты депозита хотят фиксированную гарантированную доходность выше депозита. Это труднореализуемая задача. Вместо этого можно предлагать клиентам продукт, в котором гарантируется минимальная ставка, плюс есть возможность заработать дополнительный инвестдоход.
Инвестиции всегда привлекали людей, склонных к той или иной доли риска. Можно ли утверждать, что ситуация с ключевой ставкой меняет подход к инвестированию в целом?
Подход меняет не только ситуация со ставкой, но и изменение налогообложения депозитов, это тоже является дополнительным стимулом для роста активов в инвестпродуктах. Плюс вся та работа по повышению финграмотности, которую вели ключевые игроки на рынке инвестиций, плюс диджитализация отрасли и понижение порогов входа в инвестпродукт. В целом сейчас сложились очень благоприятные условия для перехода в инвестпродукты категорий клиентов, ранее никогда не рассматривающих инвестиции, потому что как раз не склонны рисковать.
Что сейчас происходит с клиентом инвестотрасли?
Этот кризис для инвестотрасли был интересен, как мне кажется, тем, что клиенты первый раз за всю историю кризисов отечественного финансового рынка прислушались к одному из самых важных советов – докупать на падениях. Это свидетельствует о том, что у нас в стране сформировалась группа опытных инвесторов, владеющих базовыми знаниями об инвестициях. В целом в отрасли, как и в прошедшие годы, преобладают консервативные клиенты, инвестирующие в облигации и/или в структурные продукты с защитой капитала.
Какие из уже созданных инвестпродуктов могут стать достойной альтернативой депозитам?
Как показывает практика, клиентам, не имеющим опыта инвестирования, как правило, предлагаются структурные продукты с 100%-ной защитой капитала. Часть этих клиентов потом открывают брокерские счета и начинают пробовать более рискованные продукты.
Сколько лет вы занимаетесь разработкой финансовых продуктов? Как за это время менялся портрет клиента?
Разработкой финансовых продуктов занимаюсь с 2006 года, целевой портрет клиента, конечно, менялся. Хотя первое, что надо отметить, – что никогда не существовало какого-то единого портрета клиента инвестпродуктов. Всегда присутствовал узкий сегмент клиентов, занимающихся инвестициями профессионально. Но если говорить о наиболее распространенном портрете, думаю, можно отметить, что в 2006 году даже среди клиентов, имеющих инвестпродукты, уровень знаний о них и общий уровень финансовой грамотности был низким. Также можно отметить, что в начале моей карьеры продуктовика инвестпродукты делались преимущественно для премиальных сегментов, за исключением, наверное, ОПИФов, которые с самого начала были ориентированы на массовый сегмент. Сейчас большинство компаний предлагают инвестпродукты для всех сегментов, снижаются пороги входа в инвестпродукты, которые ранее были доступны только для випов, например стратегии ДУ и те же структурные продукты. Но есть вещи, которые не меняются: как и раньше, любой инвестпродукт сравнивается в первую очередь с депозитом.
Какие продукты сложнее в разработке – банковские или инвестиционные?
Разработкой банковских продуктов никогда не занималась. Могу сравнить инвестиционные продукты, страховые и пенсионные. Самый сложный из всех перечисленных продуктов в разработке – это продукты накопительного страхования жизни (НСЖ).
Сейчас вы являетесь product owner «Сбера» по пенсионным продуктам – эта аудитория, пожалуй, самая сложная. Как вы ищете для них решения?
Пенсионный продукт сложен тем, что имеет очень долгосрочный характер. Но и наиболее эффективно работает он на длинных горизонтах. Основная сложность состоит в том, чтобы побудить человека не откладывать решения вопроса накоплений на пенсию, а принять решение в моменте. Решения для пенсионных продуктов, так же как и для любых других, ищу путем генерации гипотез и их тестирования. Мы с командой стараемся проверять. Одна из наших подтвердившихся гипотез была в том, что клиентов надо сегментировать, и для разных сегментов нужны разные ценностные предложения.
Как выдерживать баланс при разработке продукта, чтобы был соблюден интерес и клиента, и держателя? Это всегда сложный вопрос. Я в своих продуктах ищу баланс следующим образом: прогнозная доходность по продукту минус комиссия должна совпадать с целевым значением доходности риск-профиля. Если после вычитания комиссии прогнозная доходность недотягивает до целевого значения риск-профиля, комиссию надо снижать. Продукт, в котором есть подобный дисбаланс, создает в будущем опасную ситуацию, поскольку, мало того что порождает отток, еще и создает плохую репутацию продукту среди клиентских менеджеров.
 (1).png)
